Sie besuchen teure Verkaufsseminare und lernen ausgeklügelte Verkaufstechniken kennen und „denken“, damit Erfolg zu haben. Ja, das „Denken“ ist das Schlüsselwort in diesem Satz. Denken wird mit bewussten Vorgängen in Verbindung gebracht, aber es gibt auch eine unbewusste Form des Denkens. Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass unser Unbewusstes bereits bis zu zehn Sekunden vor bewussten Denkvorgängen entschieden hat und somit unser Bewusstsein wohl nur mehr eine Rechtfertigung für die unbewusste Vorentscheidung konstruiert. Der Neurobiologe Alan Snyder drückt das drastisch aus und meint, dass das Bewusstsein wohl nur ein PR-Gag des Unbewussten wäre.
Damit wissen Sie, dass Ihre so wohlvorbereiteten Argumente im Verkauf kaum Wirkung erzielen werden, wenn Sie das Unbewusste Ihres Kunden außer Acht lassen. Aber wenn das alles automatisch abläuft, haben wir dann überhaupt eine Chance, den Verkaufsprozess zu beeinflussen? „Natürlich – aber nicht mit den in den Produktschulungen vermittelten Wissensdetails“, meint der Verkaufspsychologe DDDr. Karl Isak. Das Unbewusste des potentiellen Käufers ist die Summe eines komplexen Wissensschatzes, der kognitiv nicht erfassbar ist.
Es gibt allerdings individuelle Unterschiede, so wird das Unbewusste eines Mönchs, der zeitlebens in einem einsamen Kloster ohne den modernen gesellschaftlichen Attributen lebte, anders reagieren als der Großstadtmensch, der Teil einer Kommunikationsgesellschaft ist. Aber es gibt durchaus auch Gemeinsamkeiten. Nun werden Sie Ihr Produkt nur selten solch gegensätzlichen Zielgruppen verkaufen wollen, so dass Sie gewisse Normierungen Ihrer Kunden durchaus erkennen können. Das hat einen enormen praktischen Nutzen, mit weitreichenden Folgen.
Wollen Sie mit Ihrem Produkt einen hohen Preis erzielen? Dann beginnen Sie mit Ihrem Kunden einen Small Talk und streuen in diesen absichtlich hohe Zahlen ein – egal in welchem Zusammenhang Sie diese äußern. Sie können ja sagen, dass Sie heuer schon hunderttausend Meilen geflogen sind oder dass Sie die fünf Milliarden-Förderung für ein staatliches Projekt aufregt. Sie werden sich wundern, welche Auswirkungen diese Konversation auf die dann folgenden Preisverhandlungen hat. Sie werden leicht einen hohen Preis aushandeln können. Das Gleiche gilt auch umgekehrt. Ist ein niedriger Preis Ihr Ziel, dann erzählen Sie vielleicht gerade, dass das Taxi nur 6,- Euro gekostet hat oder Sie gestern Abend ein Bier um nur 2,50 getrunken haben. Die Zahlen sollten sich natürlich an ihrem Produkt orientieren. Das ist neurowissenschaftlich längst bewiesen und ist eigentlich ein alter Hut. Das Beispiel zeigt aber auch, dass Verkauf ein psychologischer Prozess ist und hier die Erfolgskriterien zu suchen und zu finden sind.
Die Verkaufspsychologen nennen die gerade genannten Beispiele „Priming“, aber es gibt noch viel mehr psychologische Tricks, die wirken. Karl Isak kennt psyselling, Spiegeln, Lakwald, Smarties u.a. – all diese sind verschiedene Techniken, die in der Verkaufspsychologie angewandt werden können und auch sehr wirkungsvoll sind. Einige dieser Techniken hat Isak auch selbst entwickelt. Seine Geheimnisse verrät er in seinen Seminaren.
