Würth ist ein internationales Unternehmen, das vor Jahrzehnten im Schraubenhandel groß wurde. Heute liefert die Firma rund 100.000 Produkte an internationale Handwerker und Industriebetriebe. Alleine in Österreich sind fast 500 Mitarbeiter mit dem Vertrieb betraut. Diese arbeiten also am Kunden und verkaufen die Würth-Produkte – nun auch mit Know-how der IsakConsulting.

Foto: Karl Isak mit dem Vertriebsleiter Kärnten, Thomas Koberer

Die Wissenschaftler der Universität New York untersuchten das Warteverhalten zweier Forschungsgruppen. Die eine Gruppe wurde mit eher aktiven Worten  „geprimt“. Das heißt, in einer Vorübung wurden Sie mit Wörtern wie „aggressiv“, „dreist“, „unhöflich“, „ärgern“, „unterbrechen“ und „eindringen“ konfrontiert. Die zweite Gruppe beschäftigte sich mit Eigenschaften wie „respektieren“, „aufmerksam“, „würdigen“, „geduldig“, „nachgeben“, „höflich“ und „freundlich“. Dann wurden die StudienteilnehmerInnen gebeten beim Studienleiter etwas abzugeben und sich etwas Neues zu holen. Nur war für alle Probanden der Studienleiter gerade in einem Gespräch und sie mussten warten. Die zweite Gruppe wartete wirklich geduldig und 82 Prozent unterbrachen das Gespräch gar nicht. Die erste Gruppe war wesentlich forscher und platzte nach durchschnittlich fünf Minuten ins Gespräch.

Zum Begriff „Priming“:

Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes  dadurch, dass ein vorangegangener Reiz implizite Gedächtnisinhalte aktiviert hat. Diese Aktivierung spezieller Assoziationen im Gedächtnis aufgrund von Vorerfahrungen mit den betreffenden Informationen geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.Solch ein bahnender Reiz kann ein Wort, ein Bild, ein Geruch, eine Geste oder Ähnliches sein. (wikipedia.de)

Was beim Warten möglich ist, funktioniert auch im Verkauf. So gilt es als erwiesen, dass man  einen besseren Preis durchsetzt, wenn man den Kunden vorher mit hohen Zahlen „primt“. Auch hier sorgt das Unbewusste für intuitive Handlungen.

Beim Priming wird das vorhandene Vorwissen mit den damit verbundenen Emotionen genutzt. Dieses Wissen ist für den Verkauf wichtig. Priming beweist somit die unbewussten Mechanismen im Verkauf. psyselling berücksichtigt diese, setzt aber auf positiv wirkende Prozesse. Der Kunde soll schließlich motiviert und glücklich sein und ein treuer Kunde werden.

Quellenverweis der angeführten Studie: Bargh, Chen und Burgos: Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotpye Activation on Action. In: Journal of Personality and Social Psychologie 71/2, pages 230-244.

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Sie besuchen teure Verkaufsseminare und lernen ausgeklügelte Verkaufstechniken kennen und „denken“, damit Erfolg zu haben. Ja, das „Denken“ ist das Schlüsselwort in diesem Satz. Denken wird mit bewussten Vorgängen in Verbindung gebracht, aber es gibt auch eine unbewusste Form des Denkens. Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass unser Unbewusstes bereits bis zu zehn Sekunden vor bewussten Denkvorgängen entschieden hat und somit unser Bewusstsein wohl nur mehr eine Rechtfertigung für die unbewusste Vorentscheidung konstruiert. Der Neurobiologe Alan Snyder drückt das drastisch aus und meint, dass das Bewusstsein wohl nur ein PR-Gag des Unbewussten wäre.

Damit wissen Sie, dass Ihre so wohlvorbereiteten Argumente im Verkauf kaum Wirkung erzielen werden, wenn Sie das Unbewusste Ihres Kunden außer Acht lassen. Aber wenn das alles automatisch abläuft, haben wir dann überhaupt eine Chance, den Verkaufsprozess zu beeinflussen? „Natürlich – aber nicht mit den in den Produktschulungen vermittelten Wissensdetails“, meint der Verkaufspsychologe DDDr. Karl Isak. Das Unbewusste des potentiellen Käufers ist die Summe eines komplexen Wissensschatzes, der kognitiv nicht erfassbar ist.

Es gibt allerdings individuelle Unterschiede, so wird das Unbewusste eines Mönchs, der zeitlebens in einem einsamen Kloster ohne den modernen gesellschaftlichen Attributen lebte, anders reagieren als der Großstadtmensch, der Teil einer Kommunikationsgesellschaft ist. Aber es gibt durchaus auch Gemeinsamkeiten. Nun werden Sie Ihr Produkt nur selten solch gegensätzlichen Zielgruppen verkaufen wollen, so dass Sie gewisse Normierungen Ihrer Kunden durchaus erkennen können. Das hat einen enormen praktischen Nutzen, mit weitreichenden Folgen.

Wollen Sie mit Ihrem Produkt einen hohen Preis erzielen? Dann beginnen Sie mit Ihrem Kunden einen Small Talk und streuen in diesen absichtlich hohe Zahlen ein – egal in welchem Zusammenhang Sie diese äußern. Sie können ja sagen, dass Sie heuer schon hunderttausend Meilen geflogen sind oder dass Sie die fünf Milliarden-Förderung für ein staatliches Projekt aufregt. Sie werden sich wundern, welche Auswirkungen diese Konversation auf die dann folgenden Preisverhandlungen hat. Sie werden leicht einen hohen Preis aushandeln können. Das Gleiche gilt auch umgekehrt. Ist ein niedriger Preis Ihr Ziel, dann erzählen Sie vielleicht gerade, dass das Taxi nur 6,- Euro gekostet hat oder Sie gestern Abend ein Bier um nur 2,50 getrunken haben. Die Zahlen sollten sich natürlich an ihrem Produkt orientieren. Das ist neurowissenschaftlich längst bewiesen und ist eigentlich ein alter Hut. Das Beispiel zeigt aber auch, dass Verkauf ein psychologischer Prozess ist und hier die Erfolgskriterien zu suchen und zu finden sind.

Die Verkaufspsychologen nennen die gerade genannten Beispiele „Priming“, aber es gibt noch viel mehr psychologische Tricks, die wirken. Karl Isak kennt psyselling, Spiegeln, Lakwald, Smarties u.a. – all diese sind verschiedene Techniken, die in der Verkaufspsychologie angewandt werden können und auch sehr wirkungsvoll sind. Einige dieser Techniken hat Isak auch selbst entwickelt. Seine Geheimnisse verrät er in seinen Seminaren.

Nichts, was den Menschen betrifft, geschieht ohne sein Gehirn. Jeder sinnliche Reiz beeinflusst den Denkapparat, lässt Vorwissen abrufen oder neues Wissen entstehen. Die neuronalen Vorgänge bestimmen über Gedanken und Handlungen, über Emotionen und Befindlichkeiten, über Erfolg oder Misserfolg. Dem Psychologen Karl Isak ist das als Therapeut, Coach, Consulter, Marketer und Trainer längst bewusst. Er erlebt in seiner täglichen Arbeit, wie sich durch Interventionen Menschen verändern bzw. was bei einer gedanklichen Auseinandersetzung passieren kann. Isak beschäftigt sich deshalb schon seit Jahren mit den Neurowissenschaften, die durch den technischen Fortschritt viele neue Erkenntnisse hervorbrachten. Sein „Programm der Neuromotivation“ ist ein konkretes und in der Praxis einsetzbares Ergebnis. Isak bietet dazu für verschiedene Zielgruppen Seminare an – für Verkäufer unterschiedlicher Branchen, Manager, Pädagogen und Angehörige von Sozialberufen. In diesen Bereichen ortet Isak Probleme mit der Motivation, was nicht heißt,  dass es anderswo keine Schwierigkeiten gibt.

Für Isak ist es wichtig, dass sein „Programm der Neuromotivation“ kein weiteres Motivationsmodell darstellt, sondern praktisch einsetzbar ist. Deshalb stellt er einen Instrumentenpool zur Verfügung, der im Seminar ausprobiert wird und in der Folge in der täglichen Motivationsarbeit einsetzbar ist. Zum Seminar gibt es ein wertvolles Arbeitsbuch, eine CD-Serie, sowie ein Kartenset – entwickelt von Karl Isak für nachhaltigen Erfolg.

Das Konzept beruht auf der bewussten Aktvierung von bestimmten Neurotransmittern, die im Sinne der Motivation Handlungen hervorrufen. Dazu ist eine intrinsische Motivation erforderlich – als Basis für die extrinsische. Isak geht also davon aus, dass zuerst eine Selbstmotivation gegeben sein muss, damit eine Fremdmotivation wirken kann. Die Fremdmotivation wiederum führt beim anderen zu einer intrinsischen Motivation. Wie so ein Prozess zu initiieren ist, zeigt Isak in seinen Seminaren.

Isak ist kein Neuropsychologe, der sich allein nur mit dem Thema Motivation beschäftigt,  auch in anderen Bereichen hat er praxisorientierte Instrumente kreiert. So hat seine psychologische Schmerztherapie, die auch in seinem Buch „Schmerzen wegdenken“ niedergeschrieben ist, schon vielen Menschen mit chronischen Schmerzen geholfen.

Isak baut seine Arbeit auf verschiedenen wissenschaftlichen Grundlagen auf. Dafür bringt er als promovierter Psychologe, Pädagoge, Sozial- und Wirtschaftswissenschaftler die notwendigen Voraussetzungen mit. Desweiteren verfügt Isak über eine universitäre Ausbildung in Kommunikationswissenschaften und Philosophie.

 „Finanzvertrieb ist heute ein psychologischer Prozess, der Verkäufer und Kunden gleichermaßen betrifft.“

Es war noch nie so leicht, Finanzprodukte zu verkaufen. In Anbetracht der andauernden Krise, in der die Finanzberater ihre Kunden kaum zum Handeln bewegen können, mag das eine provokante Aussage sein. Aber wenn man weiß, wie es geht, dann ist Verkauf ein Leichtes. Das zumindest verspricht eine Strategie, die im Neuromarketing den Schlüssel zu einem neuen Vertriebsweg sieht.

DAS GEHIRN ENTSCHEIDET

Kaufentscheidungen der Kunden fallen – na klar – im Kopf. Der Schlüssel ist also unser Gehirn. Bisher haben sich Motivations-, Kognitions-, Kommunikations-

und vor allem Verkaufspsychologen um die Sache des richtigen Verkaufs gekümmert. „All diese psychologischen Schulen sind im Vertrieb wichtig. Alleine können sie aber

gar nichts ausrichten. Außerdem fehlen wichtige Elemente, wie die Verhaltens- psychologie, die Lernpsychologie und vor allem die Neuropsychologie“, meint der Mentalpsychologe DDDr. Karl Isak, dessen mentalpsychologisches Buch zum Thema Schmerz (erschienen im Goldegg-Verlag) gerade Beachtung findet. Die Mental- psychologie sieht Isak als Überbau – also als eine Art Metapsychologie, die auch in der

Wirtschaft gebraucht wird. „Ich komme ursprünglich selbst aus dem Finanzgeschäft

und weiß, was hier alles falsch läuft. Mit reinem Produktverkauf ist heute nichts mehr zu holen. Man muss in die Gehirne der Käufer eindringen“. Isak legt aber Wert darauf, ethisch korrekt zu handeln und lehnt Manipulationen ab. Schließlich vertritt er die Grundsätze der „Positiven Psychologie“, die seiner Meinung nach in der Wirtschaft und insbesondere im Verkauf ohnehin zu kurz kommen. „Ein glücklicher Kunde ist ein ewiger Kunde. Ein glücklicher Mitarbeiter ist ein erfolgreicher Mitarbeiter.“

NEGATIVES VORWISSEN VERHINDERT KAUFENTSCHEIDUNGEN

Für den Experten ist klar, warum heute der Verkauf so schwer fällt. „Alleine Wörter wie Anleihen oder Aktien lassen das Gehirn auf vorhandenes Vorwissen zurückgreifen – und dieses ist heute definitiv negativ besetzt. Wir müssen in der Kommunikation auf gegebene Prägungen Rücksicht nehmen, solche umprogrammieren oder Alternativen

schaffen. Das kann jeder Verkäufer und dazu gibt es Trainingsprogramme.“ Isak beruft sich dabei auf Coachings, wo er diese Programme schon erfolgreich umgesetzt hat und bietet nun dieses Wissen auch anderen Interessierten an.

RICHTIGES DENKEN FÜR VERKÄUFER UND KUNDEN

Für Isak ist es wichtig, in den Gehirnen der Verkäufer und Käufer bestimmte Botenstoffe erzeugen zu lassen. Dafür sieht er ein gezieltes Denken verantwortlich. Das Denken beim Verkäufer kann trainiert werden. Dieses wird in der Folge natürlich auch Auswirkungen auf die Kunden haben, aber das Gehirn des Kunden braucht schon früher Impulse, die vom Verkäufer in der Folge abzurufen sind. Dafür hat Isak nicht nur ein eigenes Trainingsprogramm entwickelt, sondern zeigt auch, welche Tools eingesetzt werden können. Das Grundprinzip seines Programms hört sich einfach an und ist deshalb für jedermann nachvollziehbar. „Denken schafft immer Wirklichkeiten“, betont Isak. Diese Wirklichkeit herzustellen, braucht aber ein systematisches und vor allem methodisches Vorgehen. Die Methode verrät Isak in seinen Seminaren und Coachings.

Dieser Artikel ist in der Zeitschrift „MeinErfolg“ August 2012 erschienen.

Fotocredit: Fotolia_23311546_ Cybrain

Die Vorgaben der Vertriebsleiter nutzen in vielen Branchen nichts mehr. Im Gegenteil – sie erzeugen Frust und Stress. Wir haben deshalb ein intrinsisch wirkendes System entwickelt, das auf die Produktion von körpereigenen Endorphinen ausgerichtet ist. Dabei wird ein Ziel positiv besetzt und über zum Teil bekannte, aber wenig genutzte autosuggestive Verfahren dem Unbewussten zugeführt. Bei diesem Prozess kommt es zu einer neuronalen Bahnung im Gehirn und diese schüttet Glückshormone aus. Das System ist Teil des von DDDr. Karl Isak entwickelten psysellings, das noch weiter geht und auch auf den Kunden wirkt. Isak konnte den Erfolg in vielen Coachings beweisen und bietet das Programm nun auch Firmen an.

Das nächste offene Psyselling-Seminar findet am 17. und 18. September 2013 in den Räumlichkeiten der Wirtschaftskammer Österreich in der Operngasse 17-21, 6.OG, 4. Bezirk in Wien statt. Achtung beschränkte Teilnehmerzahl, daher melden Sie sich bitte rechtzeitig an!

Das Seminar richtet sich an Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter, Verkäufer verschiedenster Branchen sowie an Vertriebsleiter, welche die Methode kennen lernen wollen und Interesse an einer Implementierung im eigenen Unternehmen haben.

Der Inhalt ist praxisorientiert gestaltet und orientiert sich an konkreten Anforderungen der TeilnehmerInnen.

Referenten

DDDr. Karl Isak: Er ist Psychologe, Pädagoge, Coach und Therapeut, Autor des Buches „Psyselling – Neuromotivation für den Verkauf“ und war selbst viele Jahre im Vertrieb tätig, leitete Vertriebsorganisationen und steuerte Verkaufsmannschaften.

Mag. Sarah Hafner: Sie ist Diplompädagogin mit Schwerpunkt Personalentwicklung und unterstützt Karl Isak in der Seminarorganisation.

Kosten

290,- Euro pro Person und Tag, exklusive Mehrwertsteuer, allfälliger Übernachtung und Mittagessen; inklusive Pausengetränke, umfangreicher Unterlagen und dem psyselling-Powerbook. Weiters ist eine Verhaltensprofilanalyse pro Teilnehmer im Wert von 359,- Euro netto (als Gratis-Zusatzleistung) enthalten.

Anmeldung

Anmeldungen nehmen wir gerne persönlich unter  +43/(0)4223/29195 entgegen oder Sie melden sich über das Kontaktformular mit Bekanntgabe von Name, Firma, Firmen- bzw. Rechnungsadresse und Kontakt-Telefonnummer an.

Die Seminare „psyselling“, „Neuromotivation“ und „Zusatzverkauf“ und Weitere werden auch im Ausland angeboten. Ebenso organisieren wir Incentive-Reisen, die vornehmlich Ausbildungscharakter haben und somit steuerlich absetzbar sind. Bei reinen Incentivereisen müssen die Mitarbeiter oder – bei selbstständigen Vertriebspartnen eben diese – über einen steuerlichen Hinzurechnungsbetrag für die nicht entgeltliche Leistung Steuern bezahlen. Ausbildungsleistungen sind reine Betriebsausgaben und belasten den Mitarbeiter nicht.

Unter www.soundofknowledge.net finden Sie noch weitere Seminarangebote, die sowohl im In- als auch im Ausland organisiert werden können und mit Incentive-Reisen kombinierbar sind.

Vertriebsfirmen, die über das so genannte „personal selling“ Umsätze generieren, lassen viel Geld liegen. Beobachtungen zeigten, dass in der Regel die Verkäufer kein Initiative zeigen, den Kunden, der ohnehin schon Kaufbereitschaft signalisieren, noch eine Draufgabe schmackhaft zu machen. Hier werden Millionen an Umsatzpotentialen nicht genutzt. Dabei geht es nur um Kleinigkeiten, die eine große Wirkung haben könnten.

Wie dieses Potential aktiviert werden kann, ist der zentrale Inhalt des psyselling-Seminars..

Motivation ist ein hirnphysiologischer Vorgang. Die Neuropsychologie hat dies bewiesen. Nun gibt es ein Seminar, das die neuropsychologischen Abläufe bewusst für die eigene Motivationsarbeit nutzbar macht. Dabei geht es darum, dass die Motivation bei der zu motivierenden Person ganz bestimmte Neurotransmitter erzeugen lässt. Das ist einfacher als man denkt. Man muss das Prinzip kennen und einem einfachen System folgen. Dieses wird beim psyselling-Seminar praxisnah erläutert und auch trainiert. Das Seminar ist deshalb auch als „Rezeptbuch“ für eine erfolgreiche Motivation zu verstehen. Es umfasst sowohl die Selbst- als auch die Fremdmotivation.

Das Seminar richtet sich an Firmen, die Motivationsarbeit ernst nehmen und positive Impulse erzeugen möchten. DDDr. Karl Isak, der das Seminar entwickelt hat und zwischenzeitlich bereits mehrmals erfolgreich abgehalten hat, vertritt den Ansatz der positiven Psychologie, die seiner Meinung nach die Basis für eine erfolgreiche Motivationsarbeit darstellt.

Das nächste offene psyselling-Seminar findet am 23. und 24. April 2013 in den Räumlichkeiten der Wirtschaftskammer Österreich in der Operngasse 17, 1050 Wien statt! Achtung beschränkte Teilnehmerzahl. Melden Sie sich rechtzeitig an.

Das Seminar richtet sich an Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter, Verkäufer verschiedenster Branchen sowie an Vertriebsleiter, welche die Methode kennen lernen wollen und Interesse an einer Implementierung im eigenen Unternehmen haben.

Der Inhalt ist praxisorientiert gestaltet und orientiert sich an konkreten Anforderungen der TeilnehmerInnen.

Referenten:

DDDr. Karl Isak: Er ist Psychologe, Pädagoge, Coach und Therapeut, Autor verschiedener Bücher und war selbst viele Jahre im Vertrieb tätig, leitete Vertriebsorganisationen und steuerte Verkaufsmannschaften.

Mag. Sarah Hafner: Sie ist Diplompädagogin mit Schwerpunkt Personalentwicklung und unterstützt Karl Isak in der Seminarorganisation.

Kosten: 235,- Euro pro Person und Tag, exklusive Mehrwertsteuer, allfälliger Übernachtung und Mittagessen; inklusive Pausengetränke, umfangreicher Unterlagen und dem psyselling-Powerbook. Weiters ist eine Verhaltensprofilanalyse pro Teilnehmer im Wert von 300,- Euro netto (als Gratis-Zusatzleistung) enthalten.

Anmeldung über das Kontaktformular mit Bekanntgabe von Namen, Firma, Firmen- bzw. Rechnungsadresse und Kontakt-Tel.Nummer.

Neue Chancen für Verkaufsteams
In Zeiten des Internets und des Überangebots von Produkten und Dienstleistungen wird der persönliche Verkauf immer schwieriger. Erlernte Techniken scheinen ihre Wirkung verloren zu haben. Der Psychologe und Leiter des Instituts für Mentalpsychologie, DDDr. Karl Isak, hat mit psyselling eine Form des psychologischen Verkaufs entwickelt, welche das Gehirn von Verkäufern und Käufern positiv beeinflusst. Seine Technik lässt die richtigen Botenstoffe im Gehirn erzeugen, die auf Gefühle, Prozesse und Handlungen wirken.

Motivierte Verkäufer
Viele Vertriebsleiter kämpfen heute mit einer frustrierten und demotivierten Verkaufsmannschaft. Ohne dieser ist aber kein Umsatz und kein geschäftlicher Erfolg zu machen. Also wird oft Druck ausgeübt. Ein solcher erzeugt Stress, der Serotoninspiegel im Körper sinkt, die Leute werden demotiviert und krank. Viele geben in der Folge auf. Für Isak ist die Lösung naheliegend. Es muss auf die chemischen Prozesse im Gehirn eingewirkt werden – ohne dass die Leute Medikamente nehmen. Sie erzeugen die jeweils richtigen Botenstoffe alleine – durch ganz bestimmte Interaktionen, die von außen angeleitet werden. Dazu hat Isak ein eigenes Programm entwickelt: psyselling, was nichts anderes als psychologischer Verkauf heißt.

Veränderung im Hirn
Beim psyselling kommt es durch eine von Trainern initiierte Interaktion zu einer Eigenprogrammierung, die verinnerlicht wird und zu einer intrinsischen Motivation führt. Das heißt, die Motivation kommt von innen. Isak ist der Meinung, dass jede extrinsische – also von außen verabreichte Motivation – im Verkaufsprozess wirkungslos bleibt, wenn sie nicht verinnerlicht wird und somit in eine intrinsische umgewandelt wird. Hier spielen die Prozesse im Gehirn die entscheidende Rolle und diese sind steuerbar.

Unbewusste Hilfe
Isak arbeitet mit seinen Kunden mit bestimmten Zielsystemen und auch mit so genannten mentalpsychologischen Interventionen, die im Unbewussten abgelegt werden und in der Folge die gewünschten Handlungen auslösen. Es kommt zu automatischen Prozessen und Erfolgen. Oft wundern sich die Leute, warum das jetzt passiert ist und sprechen gerne von Zufall oder Wunder. Dabei waren sie selbst dafür verantwortlich – er wurde ihnen nur das Werkzeug dafür geliefert.

Kundenseitige Wirkung
Psyselling arbeitet sowohl beim Mitarbeiter als auch beim Kunden. Letztlich sind die Gedanken des Kunden für seine Entscheidungen entscheidend. Wie diese Gedanken im Sinne des Verkäufers steuerbar sind, ist Bestandteil von psyselling. Isak ist es dabei aber wichtig, moralische und ethische Grundsätze beizubehalten und den Kundenvorteil ins Zentrum zu rücken.

Seminare und Coachings
Isaks Institut für Mentalpsychologie bietet psyselling-Seminare wie auch Gesamtkonzepte an. Unternehmen, die auf psyselling umstellen, haben nicht nur motivierte Mitarbeiter, sondern auch Verkaufserfolge. Das Institut bietet aber auch einzelne Seminare, sowie Einzel- und Gruppen-Coachings an.

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