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Priming beweist psychologischen Verkauf

Die Wissenschaftler der Universität New York untersuchten das Warteverhalten zweier Forschungsgruppen. Die eine Gruppe wurde mit eher aktiven Worten  „geprimt“. Das heißt, in einer Vorübung wurden Sie mit Wörtern wie „aggressiv“, „dreist“, „unhöflich“, „ärgern“, „unterbrechen“ und „eindringen“ konfrontiert. Die zweite Gruppe beschäftigte sich mit Eigenschaften wie „respektieren“, „aufmerksam“, „würdigen“, „geduldig“, „nachgeben“, „höflich“ und „freundlich“. Dann wurden die StudienteilnehmerInnen gebeten beim Studienleiter etwas abzugeben und sich etwas Neues zu holen. Nur war für alle Probanden der Studienleiter gerade in einem Gespräch und sie mussten warten. Die zweite Gruppe wartete wirklich geduldig und 82 Prozent unterbrachen das Gespräch gar nicht. Die erste Gruppe war wesentlich forscher und platzte nach durchschnittlich fünf Minuten ins Gespräch.

Zum Begriff „Priming“:

Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes  dadurch, dass ein vorangegangener Reiz implizite Gedächtnisinhalte aktiviert hat. Diese Aktivierung spezieller Assoziationen im Gedächtnis aufgrund von Vorerfahrungen mit den betreffenden Informationen geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.Solch ein bahnender Reiz kann ein Wort, ein Bild, ein Geruch, eine Geste oder Ähnliches sein. (wikipedia.de)

Was beim Warten möglich ist, funktioniert auch im Verkauf. So gilt es als erwiesen, dass man  einen besseren Preis durchsetzt, wenn man den Kunden vorher mit hohen Zahlen „primt“. Auch hier sorgt das Unbewusste für intuitive Handlungen.

Beim Priming wird das vorhandene Vorwissen mit den damit verbundenen Emotionen genutzt. Dieses Wissen ist für den Verkauf wichtig. Priming beweist somit die unbewussten Mechanismen im Verkauf. psyselling berücksichtigt diese, setzt aber auf positiv wirkende Prozesse. Der Kunde soll schließlich motiviert und glücklich sein und ein treuer Kunde werden.

Quellenverweis der angeführten Studie: Bargh, Chen und Burgos: Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotpye Activation on Action. In: Journal of Personality and Social Psychologie 71/2, pages 230-244.

Fotocredit: dreamstime_xxl_19243085-Cornelius20

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