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2. Auflage: Buch „psyselling – Neuromotivation für den Verkauf“

DDDr. Karl Isak bringt die zweite Auflage seines Buchs „psyselling- Neuromotivation für den Verkauf“ über den vm-Verlag heraus. Auf 410 Seiten werden die Grundlagen der Motivation neu definiert und gleichzeitig ein Arbeitsprogramm geboten, wie intrinsische und extrinsische Motivation ermöglicht werden. In der ersten Auflage wurden die wichtigen neuroyal wirkenden „Mentalpsychologischen Interventionen“ noch mit einer CDs geliefert. Nun stellt Isak die Audiofiles digital zur Verfügung, so dass sie jederzeit am Smartphone anzuhören sind.

Das Buch kostet inklusive der Audiofiles nur 39,60 Euro und ist als praxisorientiertes Arbeitsbuch verwendbar. Bestellungen können über die Kontaktseite dieser Website durchgeführt werden.

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Vertriebsakademie für OWD-Group

Seit 2014 arbeitet IsakConsulting mit der erfolgreichen OWD-Group zusammen. Die Unternehmensgruppe ist u.a. im Sicherheitsbereich und im Reinigungsbereich tätig. Als traditionelles Familienunternehmen setzt OWD auf Vertrauen und einer qualitativ hochstehenden Kundenbetreuung. Dazu gehört auch der Vertrieb. Durch die verschiedenen Geschäftsfeldern ergeben sich Cross-selling-Chancen, die zum Wohle des Kunden genutzt werden sollen. Dazu hat IsakConsulting ein Ausbildungskonzept entwickelt, das zwischenzeitlich bereits in vier Lehrgängen umgesetzt wurde. Natürlich ist psyselling Teil der Vertriebsausbildung.

Im Bild sind einige der Absolventen der OWD-Vertriebsakademie mit DDDr. Karl Isak (ganz rechts) und MMag. Siegfried Torta (Dritter von rechts), die gemeinsam für die Umsetzung verantwortlich sind, zu sehen.

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Firma Würth und die Neuromotivation

Würth ist ein internationales Unternehmen, das vor Jahrzehnten im Schraubenhandel groß wurde. Heute liefert die Firma rund 100.000 Produkte an internationale Handwerker und Industriebetriebe. Alleine in Österreich sind fast 500 Mitarbeiter mit dem Vertrieb betraut. Diese arbeiten also am Kunden und verkaufen die Würth-Produkte – nun auch mit Know-how der IsakConsulting.

Foto: Karl Isak mit dem Vertriebsleiter Kärnten, Thomas Koberer

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Führungskräfte müssen sich verkaufen!

Führung heißt verkaufen! Schließlich wollen Mitarbeiter, Kunden, Kollegen und das Management motiviert werden, wenn diese das tun sollen, was die Führungskraft gerne hätte. Jeder Motivationsprozess ist auch ein Verkaufsprozess. Das gilt für die extrinsische Motivation, welche zur intrinsischen führen soll. Ohne Selbstmotivation macht die Fremdmotivation keinen Sinn bzw. bleibt sie wirkungslos. Führungskräfte brauchen deshalb wirkungsvolle Instrumente um ihre Anspruchsgruppen zu begeistern. Begeisterung wie auch Motivation ist ein neurobiologischer Prozess. Führungskräfte müssen demnach die Produktion bestimmter Hormone und Neurotransmitter in den Gehirnen ihrer Mitarbeiter, Kunden, Kollegen und Vorgesetzten auslösen. Darauf wird in der gängigen Führungskräfteausbildung keine Rücksicht genommen. Deshalb gibt es jetzt das Seminar „Neuromotivation für Führungskräfte“, das nur als exklusives Inhouse-Seminar angeboten wird. Anfragen über das psyselling-Kontaktformular.

 

Fotocredit: Fotolia_35777327

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So knacken wir die Kunden

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Priming beweist psychologischen Verkauf

Die Wissenschaftler der Universität New York untersuchten das Warteverhalten zweier Forschungsgruppen. Die eine Gruppe wurde mit eher aktiven Worten  „geprimt“. Das heißt, in einer Vorübung wurden Sie mit Wörtern wie „aggressiv“, „dreist“, „unhöflich“, „ärgern“, „unterbrechen“ und „eindringen“ konfrontiert. Die zweite Gruppe beschäftigte sich mit Eigenschaften wie „respektieren“, „aufmerksam“, „würdigen“, „geduldig“, „nachgeben“, „höflich“ und „freundlich“. Dann wurden die StudienteilnehmerInnen gebeten beim Studienleiter etwas abzugeben und sich etwas Neues zu holen. Nur war für alle Probanden der Studienleiter gerade in einem Gespräch und sie mussten warten. Die zweite Gruppe wartete wirklich geduldig und 82 Prozent unterbrachen das Gespräch gar nicht. Die erste Gruppe war wesentlich forscher und platzte nach durchschnittlich fünf Minuten ins Gespräch.

Zum Begriff „Priming“:

Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung eines Reizes  dadurch, dass ein vorangegangener Reiz implizite Gedächtnisinhalte aktiviert hat. Diese Aktivierung spezieller Assoziationen im Gedächtnis aufgrund von Vorerfahrungen mit den betreffenden Informationen geschieht häufig und zum allergrößten Teil unbewusst.Solch ein bahnender Reiz kann ein Wort, ein Bild, ein Geruch, eine Geste oder Ähnliches sein. (wikipedia.de)

Was beim Warten möglich ist, funktioniert auch im Verkauf. So gilt es als erwiesen, dass man  einen besseren Preis durchsetzt, wenn man den Kunden vorher mit hohen Zahlen „primt“. Auch hier sorgt das Unbewusste für intuitive Handlungen.

Beim Priming wird das vorhandene Vorwissen mit den damit verbundenen Emotionen genutzt. Dieses Wissen ist für den Verkauf wichtig. Priming beweist somit die unbewussten Mechanismen im Verkauf. psyselling berücksichtigt diese, setzt aber auf positiv wirkende Prozesse. Der Kunde soll schließlich motiviert und glücklich sein und ein treuer Kunde werden.

Quellenverweis der angeführten Studie: Bargh, Chen und Burgos: Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotpye Activation on Action. In: Journal of Personality and Social Psychologie 71/2, pages 230-244.

Fotocredit: dreamstime_xxl_19243085-Cornelius20

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Kauf und Verkauf sind unbewusste Prozesse

Sie besuchen teure Verkaufsseminare und lernen ausgeklügelte Verkaufstechniken kennen und „denken“, damit Erfolg zu haben. Ja, das „Denken“ ist das Schlüsselwort in diesem Satz. Denken wird mit bewussten Vorgängen in Verbindung gebracht, aber es gibt auch eine unbewusste Form des Denkens. Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass unser Unbewusstes bereits bis zu zehn Sekunden vor bewussten Denkvorgängen entschieden hat und somit unser Bewusstsein wohl nur mehr eine Rechtfertigung für die unbewusste Vorentscheidung konstruiert. Der Neurobiologe Alan Snyder drückt das drastisch aus und meint, dass das Bewusstsein wohl nur ein PR-Gag des Unbewussten wäre.

Damit wissen Sie, dass Ihre so wohlvorbereiteten Argumente im Verkauf kaum Wirkung erzielen werden, wenn Sie das Unbewusste Ihres Kunden außer Acht lassen. Aber wenn das alles automatisch abläuft, haben wir dann überhaupt eine Chance, den Verkaufsprozess zu beeinflussen? „Natürlich – aber nicht mit den in den Produktschulungen vermittelten Wissensdetails“, meint der Verkaufspsychologe DDDr. Karl Isak. Das Unbewusste des potentiellen Käufers ist die Summe eines komplexen Wissensschatzes, der kognitiv nicht erfassbar ist.

Es gibt allerdings individuelle Unterschiede, so wird das Unbewusste eines Mönchs, der zeitlebens in einem einsamen Kloster ohne den modernen gesellschaftlichen Attributen lebte, anders reagieren als der Großstadtmensch, der Teil einer Kommunikationsgesellschaft ist. Aber es gibt durchaus auch Gemeinsamkeiten. Nun werden Sie Ihr Produkt nur selten solch gegensätzlichen Zielgruppen verkaufen wollen, so dass Sie gewisse Normierungen Ihrer Kunden durchaus erkennen können. Das hat einen enormen praktischen Nutzen, mit weitreichenden Folgen.

Wollen Sie mit Ihrem Produkt einen hohen Preis erzielen? Dann beginnen Sie mit Ihrem Kunden einen Small Talk und streuen in diesen absichtlich hohe Zahlen ein – egal in welchem Zusammenhang Sie diese äußern. Sie können ja sagen, dass Sie heuer schon hunderttausend Meilen geflogen sind oder dass Sie die fünf Milliarden-Förderung für ein staatliches Projekt aufregt. Sie werden sich wundern, welche Auswirkungen diese Konversation auf die dann folgenden Preisverhandlungen hat. Sie werden leicht einen hohen Preis aushandeln können. Das Gleiche gilt auch umgekehrt. Ist ein niedriger Preis Ihr Ziel, dann erzählen Sie vielleicht gerade, dass das Taxi nur 6,- Euro gekostet hat oder Sie gestern Abend ein Bier um nur 2,50 getrunken haben. Die Zahlen sollten sich natürlich an ihrem Produkt orientieren. Das ist neurowissenschaftlich längst bewiesen und ist eigentlich ein alter Hut. Das Beispiel zeigt aber auch, dass Verkauf ein psychologischer Prozess ist und hier die Erfolgskriterien zu suchen und zu finden sind.

Die Verkaufspsychologen nennen die gerade genannten Beispiele „Priming“, aber es gibt noch viel mehr psychologische Tricks, die wirken. Karl Isak kennt psyselling, Spiegeln, Lakwald, Smarties u.a. – all diese sind verschiedene Techniken, die in der Verkaufspsychologie angewandt werden können und auch sehr wirkungsvoll sind. Einige dieser Techniken hat Isak auch selbst entwickelt. Seine Geheimnisse verrät er in seinen Seminaren.

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DDDr. Karl Isak – Begründer von psyselling im Portrait

Nichts, was den Menschen betrifft, geschieht ohne sein Gehirn. Jeder sinnliche Reiz beeinflusst den Denkapparat, lässt Vorwissen abrufen oder neues Wissen entstehen. Die neuronalen Vorgänge bestimmen über Gedanken und Handlungen, über Emotionen und Befindlichkeiten, über Erfolg oder Misserfolg. Dem Psychologen Karl Isak ist das als Therapeut, Coach, Consulter, Marketer und Trainer längst bewusst. Er erlebt in seiner täglichen Arbeit, wie sich durch Interventionen Menschen verändern bzw. was bei einer gedanklichen Auseinandersetzung passieren kann. Isak beschäftigt sich deshalb schon seit Jahren mit den Neurowissenschaften, die durch den technischen Fortschritt viele neue Erkenntnisse hervorbrachten. Sein „Programm der Neuromotivation“ ist ein konkretes und in der Praxis einsetzbares Ergebnis. Isak bietet dazu für verschiedene Zielgruppen Seminare an – für Verkäufer unterschiedlicher Branchen, Manager, Pädagogen und Angehörige von Sozialberufen. In diesen Bereichen ortet Isak Probleme mit der Motivation, was nicht heißt,  dass es anderswo keine Schwierigkeiten gibt.

Für Isak ist es wichtig, dass sein „Programm der Neuromotivation“ kein weiteres Motivationsmodell darstellt, sondern praktisch einsetzbar ist. Deshalb stellt er einen Instrumentenpool zur Verfügung, der im Seminar ausprobiert wird und in der Folge in der täglichen Motivationsarbeit einsetzbar ist. Zum Seminar gibt es ein wertvolles Arbeitsbuch, eine CD-Serie, sowie ein Kartenset – entwickelt von Karl Isak für nachhaltigen Erfolg.

Das Konzept beruht auf der bewussten Aktvierung von bestimmten Neurotransmittern, die im Sinne der Motivation Handlungen hervorrufen. Dazu ist eine intrinsische Motivation erforderlich – als Basis für die extrinsische. Isak geht also davon aus, dass zuerst eine Selbstmotivation gegeben sein muss, damit eine Fremdmotivation wirken kann. Die Fremdmotivation wiederum führt beim anderen zu einer intrinsischen Motivation. Wie so ein Prozess zu initiieren ist, zeigt Isak in seinen Seminaren.

Isak ist kein Neuropsychologe, der sich allein nur mit dem Thema Motivation beschäftigt,  auch in anderen Bereichen hat er praxisorientierte Instrumente kreiert. So hat seine psychologische Schmerztherapie, die auch in seinem Buch „Schmerzen wegdenken“ niedergeschrieben ist, schon vielen Menschen mit chronischen Schmerzen geholfen.

Isak baut seine Arbeit auf verschiedenen wissenschaftlichen Grundlagen auf. Dafür bringt er als promovierter Psychologe, Pädagoge, Sozial- und Wirtschaftswissenschaftler die notwendigen Voraussetzungen mit. Desweiteren verfügt Isak über eine universitäre Ausbildung in Kommunikationswissenschaften und Philosophie.

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Neuromarketing im Finanzbetrieb

 „Finanzvertrieb ist heute ein psychologischer Prozess, der Verkäufer und Kunden gleichermaßen betrifft.“

Es war noch nie so leicht, Finanzprodukte zu verkaufen. In Anbetracht der andauernden Krise, in der die Finanzberater ihre Kunden kaum zum Handeln bewegen können, mag das eine provokante Aussage sein. Aber wenn man weiß, wie es geht, dann ist Verkauf ein Leichtes. Das zumindest verspricht eine Strategie, die im Neuromarketing den Schlüssel zu einem neuen Vertriebsweg sieht.

DAS GEHIRN ENTSCHEIDET

Kaufentscheidungen der Kunden fallen – na klar – im Kopf. Der Schlüssel ist also unser Gehirn. Bisher haben sich Motivations-, Kognitions-, Kommunikations-

und vor allem Verkaufspsychologen um die Sache des richtigen Verkaufs gekümmert. „All diese psychologischen Schulen sind im Vertrieb wichtig. Alleine können sie aber

gar nichts ausrichten. Außerdem fehlen wichtige Elemente, wie die Verhaltens- psychologie, die Lernpsychologie und vor allem die Neuropsychologie“, meint der Mentalpsychologe DDDr. Karl Isak, dessen mentalpsychologisches Buch zum Thema Schmerz (erschienen im Goldegg-Verlag) gerade Beachtung findet. Die Mental- psychologie sieht Isak als Überbau – also als eine Art Metapsychologie, die auch in der

Wirtschaft gebraucht wird. „Ich komme ursprünglich selbst aus dem Finanzgeschäft

und weiß, was hier alles falsch läuft. Mit reinem Produktverkauf ist heute nichts mehr zu holen. Man muss in die Gehirne der Käufer eindringen“. Isak legt aber Wert darauf, ethisch korrekt zu handeln und lehnt Manipulationen ab. Schließlich vertritt er die Grundsätze der „Positiven Psychologie“, die seiner Meinung nach in der Wirtschaft und insbesondere im Verkauf ohnehin zu kurz kommen. „Ein glücklicher Kunde ist ein ewiger Kunde. Ein glücklicher Mitarbeiter ist ein erfolgreicher Mitarbeiter.“

NEGATIVES VORWISSEN VERHINDERT KAUFENTSCHEIDUNGEN

Für den Experten ist klar, warum heute der Verkauf so schwer fällt. „Alleine Wörter wie Anleihen oder Aktien lassen das Gehirn auf vorhandenes Vorwissen zurückgreifen – und dieses ist heute definitiv negativ besetzt. Wir müssen in der Kommunikation auf gegebene Prägungen Rücksicht nehmen, solche umprogrammieren oder Alternativen

schaffen. Das kann jeder Verkäufer und dazu gibt es Trainingsprogramme.“ Isak beruft sich dabei auf Coachings, wo er diese Programme schon erfolgreich umgesetzt hat und bietet nun dieses Wissen auch anderen Interessierten an.

RICHTIGES DENKEN FÜR VERKÄUFER UND KUNDEN

Für Isak ist es wichtig, in den Gehirnen der Verkäufer und Käufer bestimmte Botenstoffe erzeugen zu lassen. Dafür sieht er ein gezieltes Denken verantwortlich. Das Denken beim Verkäufer kann trainiert werden. Dieses wird in der Folge natürlich auch Auswirkungen auf die Kunden haben, aber das Gehirn des Kunden braucht schon früher Impulse, die vom Verkäufer in der Folge abzurufen sind. Dafür hat Isak nicht nur ein eigenes Trainingsprogramm entwickelt, sondern zeigt auch, welche Tools eingesetzt werden können. Das Grundprinzip seines Programms hört sich einfach an und ist deshalb für jedermann nachvollziehbar. „Denken schafft immer Wirklichkeiten“, betont Isak. Diese Wirklichkeit herzustellen, braucht aber ein systematisches und vor allem methodisches Vorgehen. Die Methode verrät Isak in seinen Seminaren und Coachings.

 

Dieser Artikel ist in der Zeitschrift „MeinErfolg“ August 2012 erschienen.

Fotocredit: Fotolia_23311546_ Cybrain

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Neues Zielsystem im Verkauf

Die Vorgaben der Vertriebsleiter nutzen in vielen Branchen nichts mehr. Im Gegenteil – sie erzeugen Frust und Stress. Wir haben deshalb ein intrinsisch wirkendes System entwickelt, das auf die Produktion von körpereigenen Endorphinen ausgerichtet ist. Dabei wird ein Ziel positiv besetzt und über zum Teil bekannte, aber wenig genutzte autosuggestive Verfahren dem Unbewussten zugeführt. Bei diesem Prozess kommt es zu einer neuronalen Bahnung im Gehirn und diese schüttet Glückshormone aus. Das System ist Teil des von DDDr. Karl Isak entwickelten psysellings, das noch weiter geht und auch auf den Kunden wirkt. Isak konnte den Erfolg in vielen Coachings beweisen und bietet das Programm nun auch Firmen an.

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Business Talk der WKO mit DDDr. Karl Isak am 21.10.2013

Am 21. Oktober 2013 veranstaltete die Wirtschaftskammer Kärnten einen Business Talk zum Thema „Mit Ausdruck zum Erfolg“, der sich an Ein-Personen-Unternehmen und Kleinunternehmer richtete. Im Rahmen der Veranstaltung stellte Herr DDDr. Isak den Teilnehmern in einem Impulsvortrag die Vielfältigkeit der psyselling-Methode vor. Dem Motto „Mit Ausdruck zum Erfolg“ folgend, sollte aufgezeigt werden, wie mit Hilfe der Neuromotivation der Unternehmer im Kundengespräch überzeugen kann. Im Zentrum des Vortrags stand die von ihm entwickelte LAKWALD-Methode sowie weitere wesentliche Inhalte seiner  Methodik:

  • Neuromotivation für Erst- und Folgekontakte (Selbst- und Fremdmotivation)
  • Geschäftliche Beziehungen und Kontakte als emotionale Herausforderung
  • Konstruierte Wirklichkeiten zum Erfolg

Inhaltlich ansprechend gestaltet, diente die Veranstaltung auch dem Networking. Im Anschluss an die Veranstaltung stand Herr DDDr. Isak den TeilnehmerInnen für ein persönliches Gespräch und zum fachlichen Austausch zur Verfügung. Hierzu einige Impressionen vom Vortrag.

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Öffentlicher Vortrag „Überzeugen mit psyselling – Erfolg durch Neuromotivation“

Am 21. Oktober 2013 veranstaltet die Wirtschaftskammer Kärnten einen Business Talk zum Thema „Mit Ausdruck zum Erfolg“, der sich an Ein-Personen-Unternehmen und Kleinunternehmer wendet. Im Rahmen der Veranstaltung wird Herr DDDr. Isak den Teilnehmern in einem Impulsvortrag die Vielfältigkeit der psyselling-Methode vorstellen. Dem Motto „Mit Ausdruck zum Erfolg“ folgend, soll aufgezeigt werden, wie mit Hilfe der Neuromotivation der Unternehmer im Kundengespräch überzeugen kann.

Die Veranstaltung richtet sich vor allem an Mitglieder der WKO, ist aber für jedermann offen. Inhaltlich ansprechend gestaltet, soll die Veranstaltung auch dem Networking dienen und verspricht ein vergnüglicher Abend zu werden. Der Beginn der Veranstaltung ist um 18 Uhr 30 angedacht.

Zum Anmeldeformular geht’s hier: http://portal.wko.at/wk/format_detail.wk?angid=1&stid=610598&dstid=683

Der Link zur Facebook-Veranstaltung lautet: https://www.facebook.com/events/431625616941711/

Fotocredit: shutterstock_59919157

 

 

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Neues Buch „Programm der Neuromotivation für den Verkauf“

„Programm der Neuromotivation für den Verkauf“ ist nicht nur ein Buch zum Lesen, sondern auch eines zum Arbeiten. Der Entwickler des Konzepts, DDDr. Karl Isak, möchte auf die praktische Umsetzung seines Programms achten,und stellt daher er ein ganzes Arbeitspaket zur Verfügung. Dieses beinhaltet ein 340-Seiten starkes Arbeitsbuch, eine CD-Serie und rund 80 Motivationskarten. Das Set ist eine wertvolle Hilfe um nicht nur die Selbstmotivation zu fördern, sondern auch Instrumente zu erlernen, wie andere zu motivieren sind. Gerade für Verkäufer ist dies sehr hilfreich, schließlich sollen Kunden zu Handlungen – welcher Art auch immer – aktiviert werden.

Isak hat mit seinem Programm eine nachvollziehbare und praktisch einfach umzusetzende Methode entwickelt. Sein Geheimnis liegt im Gehirn, wo bestimmte, für die Motivation zuständige Neurotransmitter ausgeschüttet werden. Wie das geht und wie die Erkenntnisse praktisch eingesetzt werden können, verrät das Buch. Das Motivations-Set ist individuell gestaltet, so dass jeder einzelne seine völlig eigenen Bedürfnisse abdecken kann.

Das einzigartige Set hat seinen Preis. Das Buch mit CD-Serie und Motivationskarten kosten 179,- Euro. Für TeilnehmerInnen am Seminar „psyselling – Neuromotivation für den Verkauf“ kostet das Set aber nur 100,- Euro.

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Das „Programm der Neuromotivation“ – Wissenschaftliche Grundlagen

Die Motivation wird zu einer immer größeren Herausforderung – in der Schule, im Beruf und im Privatleben. DDDr. Karl Isak entwickelte auf Basis wissenschaftlicher Grundlage ein „Programm der Neuromotivation“ für die praktische Anwendung. Dies soll hier dargestellt werden.

Isak beruft sich auf verschiedene Motivationsmodelle, sowie auf eigene Feldforschungen im Rahmen seiner therapeutischen, Coaching- und Consultingtätigkeiten. Isak geht von einem neuronalen Motivationssystem aus, das über eigene bzw. von außen initiierte Gedanken aktiviert werden kann und das zu einer intrinsischen Motivation befähigt ist. Erste Forschungsergebnisse, die den Zusammenhang zwischen neuronalen Prozessen und der Motivation bewiesen, wurden von McClelland schon 1985 veröffentlicht (vgl. auch 1987 und 1995). Er fand heraus, dass das Machtmotiv zur Produktion von Epinephrin (Adrenalin) und Norepinephrin (Noradrenalin) führt. Das Zugehörigkeitsmotiv lässt Dopamin entstehen und beim Leistungsmotiv werden Vasopressin und Arginin ausgeschüttet, deren Wirkung aber noch zu wenig erforscht ist.

Neuere Forschungen (vgl. z.B. Meyer-Lindenberg et al 2011, Kosfeld et al 2005, Kringelbach et al 2011, Heinrichs et al 2008 und 2009, Eisenberger 2003, Esch 2004 uvam.)  zeigen etwas andere Ergebnisse. Für den Mediziner und Neurobiologen Joachim Bauer sind es vor allem drei Neurotransmitter(gruppen), die als biologische Antriebsaggregate des Menschen gelten – Dopamin, Opioide und Oxytocin. Aus diesen Botenstoffen besteht der Treibstoff des menschlichen Motivationssystems (Bauer 2008).

Dieses Motivationssystem besteht aus zwei Neuronengruppen, die miteinander in Verbindung stehen (vgl. ebd.). Der eine Teil befindet sich in dem sogenannten „Ventralen Tegmentalen Areal“ (VTA) und die zweite Gruppe im „Ventralen Striatum“ und heißt „Nucleus accumbens“. Wenn das System aktiv wird, dann fangen die Neuronen der ersten Gruppe zu feuern an und geben an die zweite Gruppe den Botenstoff Dopamin weiter. Dieser Neurotransmitter löst sowohl im Gehirn als auch im ganzen Körper Effekte aus, die wie eine Droge wirken. Es entsteht ein Gefühl des Wohlbefindens und der Organismus wird psychisch und physisch in einen Zustand von Konzentration und Handlungsbereitschaft versetzt (ebd.). Dopamin wird auch als Glückshormon bezeichnet und gilt als besonders motivationssteigernd. Die bewusste Initiierung einer Dopaminproduktion im Gehirn führt also zu angenehmen Zuständen und motiviertem Handeln. Damit hat Dopamin die Funktion einer physischen und psychischen Antriebs- und Motivationsdroge. Dopamin wirkt übrigens auch auf die Bewegung und aktiviert diese. Motivation (kommt von „movere“ = bewegen) hat also im wahrsten Sinne des Wortes mit Bewegung zu tun. Wir verfügen somit über einen Motivationsmotor – diesen müssen wir nur anwerfen und am Laufen halten.

Ein zweites Motivationssystem befindet sich im Hypothalamus, wo Bindungen und Beziehungen geformt werden. Dort wird Oxytocin erzeugt, das auch als Treuehormon bezeichnet wird und zum Beispiel bei der Geburt vermehrt ausgeschüttet wird, was sich positiv auf die Bindung zwischen Mutter und Kind auswirkt. Der Neurotransmitter bildet sich aber auch dann, wenn es um die Bildung von Vertrauen geht und sich eine Bindung stabilisiert. Forscher haben nachgewiesen, dass Personen als Folge einer geschäftlichen Transaktion, in der ihnen Vertrauen entgegengebracht wurde, erhöhte Oxytocin-Werte aufweisen.

Als Motivationshormone gelten auch Endorphine. Das sind endogene Opioide, deren Wirkung jener von Opiaten entspricht. Endorphine gelten als Glücksstoffe und haben positive Effekte auf das Ich-Gefühl. Sie steigern die emotionale Gestimmtheit und die Lebensfreude und sorgen für Euphorie. Mit der Produktion von Opioiden nimmt auch die Ausschüttung von Serotonin zu – das ebenso als Glückshormon gilt und wie die Endorphine selbst die Schmerzempfindlichkeit senkt und motivierend wirkt.

Bei den Methoden, wie die Motivationssysteme angeworfen werden können, beruft sich Isak gleichfalls auf eigene Forschungsergebnisse sowie auf wissenschaftliche Theorien: auf das Zielmodell von Locke und Latham (1984), auf die positive Psychologie (vgl. Seligmann 2010, Auhagen 2004), auf Erkenntnisse der Psychotherapie, insbesondere der Katathym-imaginativen Psychotherapie (vgl. Leuner 1995, Leuner/Wilke 2005, Salvisberg et al 2000), auf die Hypnotherapie (vgl. Ericson/Rossi 2004a und 2004b), sowie auf bekannte Grundsätze aus der Lern- und Verhaltenspsychologie (z.B. klassische Konditionierung), der Kommunikationspsychologie und aus anderen psychologischen Schulen (Beispiel: Homöostase) und der Soziologie (z.B. Prinzip der Reziprozität).

 

Literatur:

Auhagen, Ann Elisabeth (2004):  Positive Psychologie. Anleitung zum „besseren“ Leben. Hrsg. von Ann Elisabeth Auhagen. Weinheim/Basel: Beltz Verlag.

Bauer, Joachim (2008): Prinzip Menschlichkeit. Warum wir von Natur aus kooperieren. 6. aktualisierte Auflage. München: Heyne.

Bauer, Joachim (2006): Warum ich fühle, was du fühlst. Intuitive Kommunikation und das Geheimnis der Spiegelneurone.  19. aktualisierte Auflage. München: Heyne.

Eisenberger, Naomi I; Lieberman, Matthew D.; Williams Kipling D. (2003): Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion. In: Science Vol. 302, 10. Oct. 2003. S. 290-292.

Erickson, Milton H.; Rossi, Ernest L. (2004a): Hypnotherapie. Aufbau, Beispiele, Forschungen. 7. Aufl. Stuttgart: Pfeiffer bei Klett-Cotta.

Erickson, Milton H.; Rossi, Ernest L.; Rossi, Sheila L. (2004b): Hypnose. Induktion – Therapeutische Anwendung – Beispiele. 6. Auflage. Stuttgart: Pfeiffer bei Klett-Cotta.

Esch, Tobias; Stefano, George B. (2004): The neurobiology of pleasure, reward processes, addiction and their health implications. In: NeuroendocrinologyLetters No.4 August Vol.25, 2004. Seiten 235-251.

Heinrichs, Markus; von Dawans, Bernadette; Domes, Gregor (2009): Oxytocin, vasopressin, and human social behavior. In: Frontiers in Neuroendocrinology 30 (2009). Seiten 548–557.

Heinrichs, Markus; Domes, Gregor (2008): Neuropeptides and social behaviour: Effects of oxytocin and vasopressin in humans. In: Progress in Brain Research, Vol. 170. Seiten 337-350.

Kringelbach Morten L.; Berridge, Kent C. (2011): The neurobiology of pleasure and happiness. URL: http://www.lsa.umich.edu/psych/research&labs/berridge/publications/Kringelbach%20&%20Berridge%202011%20The%20neurobiology%20of%20pleasure%20and%20happiness%20%20chapter%20Oxford%20Hand%20Neuroethics.pdf

Kosfeld, Michael; Heinrichs, Markus; Zak, Paul J.; Fischbacher, Urs; Fehr, Ernst (2005): Oxytocin increases trust in humans. In: nature, Vol 435/2 June 2005. Seiten 673-676.

Leuner, Hanscarl; Wilke, Eberhard (2005): Katathym-imaginative Psychotherapie (KiP); 6. Auflage; Stuttgart: Thieme-Verlag.

Leuner, Hanscarl (1994): Lehrbuch der Katathym-imaginativen Psychotherapie. Grundstufe – Mittelstufe – Oberstufe. Bern: Huber.

Locke, Edwin A.; Latham, Gary P. (1984): Goal Setting: A Motivational Technique That Works! Englewood Cliffs, Prentice-Hall, Inc.

McClelland, D. C. (1985): The need for power, brain norepinephrine turnover, and memory. In: Motivation and Emotion. Volume 9, No. 1, March 1985.

McClelland, D. C. (1987): The relationship of affiliative arousal to dopamine release. In: Motivation and Emotion. Volume 11, No. 1, March 1987.

McClelland, D. C. (1995): Achievement motivation in relation to achievement-related recall, performance, and urine flow, a marker associated with release of vasopressin. In: Motivation and Emotion. Volume 19, No. 1, March 1995

Meyer-Lindenberg; Andreas; Domes, Gregor; Kirsch, Peter; Heinrichs, Markus (2011): Oxytocin and vasopressin in the human brain: social neuropeptides for translational medicine. In: nature Vol.12/2011. Seiten 524-538.

Salvisberg, Hanni; Stigler, Michael; Maxeiner, Verena (Hrsg.) (2000): Erfahrung träumend zur Sprache bringen. Grundlagen und Wirkungsweisen der Katathym imaginativen Psychotherapie. Bern: Verlag Hans Huber.

Seligman, Martin E.P. (2010): Der Glücks-Faktor. Warum Optimisten länger leben. Köln: Bastei Lübbe.

 

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Offenes psyselling-Neuromotivation-Seminar im September 2013

Das nächste offene Psyselling-Seminar findet am 17. und 18. September 2013 in den Räumlichkeiten der Wirtschaftskammer Österreich in der Operngasse 17-21, 6.OG, 4. Bezirk in Wien statt. Achtung beschränkte Teilnehmerzahl, daher melden Sie sich bitte rechtzeitig an!

Das Seminar richtet sich an Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter, Verkäufer verschiedenster Branchen sowie an Vertriebsleiter, welche die Methode kennen lernen wollen und Interesse an einer Implementierung im eigenen Unternehmen haben.

Der Inhalt ist praxisorientiert gestaltet und orientiert sich an konkreten Anforderungen der TeilnehmerInnen.

Referenten

DDDr. Karl Isak: Er ist Psychologe, Pädagoge, Coach und Therapeut, Autor des Buches „Psyselling – Neuromotivation für den Verkauf“ und war selbst viele Jahre im Vertrieb tätig, leitete Vertriebsorganisationen und steuerte Verkaufsmannschaften.

Mag. Sarah Hafner: Sie ist Diplompädagogin mit Schwerpunkt Personalentwicklung und unterstützt Karl Isak in der Seminarorganisation.

Kosten

290,- Euro pro Person und Tag, exklusive Mehrwertsteuer, allfälliger Übernachtung und Mittagessen; inklusive Pausengetränke, umfangreicher Unterlagen und dem psyselling-Powerbook. Weiters ist eine Verhaltensprofilanalyse pro Teilnehmer im Wert von 359,- Euro netto (als Gratis-Zusatzleistung) enthalten.

Anmeldung

Anmeldungen nehmen wir gerne persönlich unter  +43/(0)4223/29195 entgegen oder Sie melden sich über das Kontaktformular mit Bekanntgabe von Name, Firma, Firmen- bzw. Rechnungsadresse und Kontakt-Telefonnummer an.

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Auch im Ausland

Die Seminare „psyselling“, „Neuromotivation“ und „Zusatzverkauf“ und Weitere werden auch im Ausland angeboten. Ebenso organisieren wir Incentive-Reisen, die vornehmlich Ausbildungscharakter haben und somit steuerlich absetzbar sind. Bei reinen Incentivereisen müssen die Mitarbeiter oder – bei selbstständigen Vertriebspartnen eben diese – über einen steuerlichen Hinzurechnungsbetrag für die nicht entgeltliche Leistung Steuern bezahlen. Ausbildungsleistungen sind reine Betriebsausgaben und belasten den Mitarbeiter nicht.

Unter www.soundofknowledge.net finden Sie noch weitere Seminarangebote, die sowohl im In- als auch im Ausland organisiert werden können und mit Incentive-Reisen kombinierbar sind.

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Zusatzverkauf – Die Butter aufs Brot

Vertriebsfirmen, die über das so genannte „personal selling“ Umsätze generieren, lassen viel Geld liegen. Beobachtungen zeigten, dass in der Regel die Verkäufer kein Initiative zeigen, den Kunden, der ohnehin schon Kaufbereitschaft signalisieren, noch eine Draufgabe schmackhaft zu machen. Hier werden Millionen an Umsatzpotentialen nicht genutzt. Dabei geht es nur um Kleinigkeiten, die eine große Wirkung haben könnten.

Wie dieses Potential aktiviert werden kann, ist der zentrale Inhalt des psyselling-Seminars..

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Neuromotivation – Ein neuer Weg zum Erfolg

Motivation ist ein hirnphysiologischer Vorgang. Die Neuropsychologie hat dies bewiesen. Nun gibt es ein Seminar, das die neuropsychologischen Abläufe bewusst für die eigene Motivationsarbeit nutzbar macht. Dabei geht es darum, dass die Motivation bei der zu motivierenden Person ganz bestimmte Neurotransmitter erzeugen lässt. Das ist einfacher als man denkt. Man muss das Prinzip kennen und einem einfachen System folgen. Dieses wird beim psyselling-Seminar praxisnah erläutert und auch trainiert. Das Seminar ist deshalb auch als „Rezeptbuch“ für eine erfolgreiche Motivation zu verstehen. Es umfasst sowohl die Selbst- als auch die Fremdmotivation.

Das Seminar richtet sich an Firmen, die Motivationsarbeit ernst nehmen und positive Impulse erzeugen möchten. DDDr. Karl Isak, der das Seminar entwickelt hat und zwischenzeitlich bereits mehrmals erfolgreich abgehalten hat, vertritt den Ansatz der positiven Psychologie, die seiner Meinung nach die Basis für eine erfolgreiche Motivationsarbeit darstellt.

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Offenes psyselling-Seminar im April 2013

Das nächste offene psyselling-Seminar findet am 23. und 24. April 2013 in den Räumlichkeiten der Wirtschaftskammer Österreich in der Operngasse 17, 1050 Wien statt! Achtung beschränkte Teilnehmerzahl. Melden Sie sich rechtzeitig an.

Das Seminar richtet sich an Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter, Verkäufer verschiedenster Branchen sowie an Vertriebsleiter, welche die Methode kennen lernen wollen und Interesse an einer Implementierung im eigenen Unternehmen haben.

Der Inhalt ist praxisorientiert gestaltet und orientiert sich an konkreten Anforderungen der TeilnehmerInnen.

Referenten:

DDDr. Karl Isak: Er ist Psychologe, Pädagoge, Coach und Therapeut, Autor verschiedener Bücher und war selbst viele Jahre im Vertrieb tätig, leitete Vertriebsorganisationen und steuerte Verkaufsmannschaften.

Mag. Sarah Hafner: Sie ist Diplompädagogin mit Schwerpunkt Personalentwicklung und unterstützt Karl Isak in der Seminarorganisation.

Kosten: 235,- Euro pro Person und Tag, exklusive Mehrwertsteuer, allfälliger Übernachtung und Mittagessen; inklusive Pausengetränke, umfangreicher Unterlagen und dem psyselling-Powerbook. Weiters ist eine Verhaltensprofilanalyse pro Teilnehmer im Wert von 300,- Euro netto (als Gratis-Zusatzleistung) enthalten.

Anmeldung über das Kontaktformular mit Bekanntgabe von Namen, Firma, Firmen- bzw. Rechnungsadresse und Kontakt-Tel.Nummer.

 

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Intrinsische Verkaufsmotivation kommt von außen

Neue Chancen für Verkaufsteams
In Zeiten des Internets und des Überangebots von Produkten und Dienstleistungen wird der persönliche Verkauf immer schwieriger. Erlernte Techniken scheinen ihre Wirkung verloren zu haben. Der Psychologe und Leiter des Instituts für Mentalpsychologie, DDDr. Karl Isak, hat mit psyselling eine Form des psychologischen Verkaufs entwickelt, welche das Gehirn von Verkäufern und Käufern positiv beeinflusst. Seine Technik lässt die richtigen Botenstoffe im Gehirn erzeugen, die auf Gefühle, Prozesse und Handlungen wirken.

Motivierte Verkäufer
Viele Vertriebsleiter kämpfen heute mit einer frustrierten und demotivierten Verkaufsmannschaft. Ohne dieser ist aber kein Umsatz und kein geschäftlicher Erfolg zu machen. Also wird oft Druck ausgeübt. Ein solcher erzeugt Stress, der Serotoninspiegel im Körper sinkt, die Leute werden demotiviert und krank. Viele geben in der Folge auf. Für Isak ist die Lösung naheliegend. Es muss auf die chemischen Prozesse im Gehirn eingewirkt werden – ohne dass die Leute Medikamente nehmen. Sie erzeugen die jeweils richtigen Botenstoffe alleine – durch ganz bestimmte Interaktionen, die von außen angeleitet werden. Dazu hat Isak ein eigenes Programm entwickelt: psyselling, was nichts anderes als psychologischer Verkauf heißt.

Veränderung im Hirn
Beim psyselling kommt es durch eine von Trainern initiierte Interaktion zu einer Eigenprogrammierung, die verinnerlicht wird und zu einer intrinsischen Motivation führt. Das heißt, die Motivation kommt von innen. Isak ist der Meinung, dass jede extrinsische – also von außen verabreichte Motivation – im Verkaufsprozess wirkungslos bleibt, wenn sie nicht verinnerlicht wird und somit in eine intrinsische umgewandelt wird. Hier spielen die Prozesse im Gehirn die entscheidende Rolle und diese sind steuerbar.

Unbewusste Hilfe
Isak arbeitet mit seinen Kunden mit bestimmten Zielsystemen und auch mit so genannten mentalpsychologischen Interventionen, die im Unbewussten abgelegt werden und in der Folge die gewünschten Handlungen auslösen. Es kommt zu automatischen Prozessen und Erfolgen. Oft wundern sich die Leute, warum das jetzt passiert ist und sprechen gerne von Zufall oder Wunder. Dabei waren sie selbst dafür verantwortlich – er wurde ihnen nur das Werkzeug dafür geliefert.

Kundenseitige Wirkung
Psyselling arbeitet sowohl beim Mitarbeiter als auch beim Kunden. Letztlich sind die Gedanken des Kunden für seine Entscheidungen entscheidend. Wie diese Gedanken im Sinne des Verkäufers steuerbar sind, ist Bestandteil von psyselling. Isak ist es dabei aber wichtig, moralische und ethische Grundsätze beizubehalten und den Kundenvorteil ins Zentrum zu rücken.

Seminare und Coachings
Isaks Institut für Mentalpsychologie bietet psyselling-Seminare wie auch Gesamtkonzepte an. Unternehmen, die auf psyselling umstellen, haben nicht nur motivierte Mitarbeiter, sondern auch Verkaufserfolge. Das Institut bietet aber auch einzelne Seminare, sowie Einzel- und Gruppen-Coachings an.

 

Fotocredit: 8875735_l 123rf otnaydur

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Neuropsychologischer Verkauf

Psychologisches Know-how für Verkäufer

Der Leiter des Instituts für Mentalpsychologie und Autor mehrerer psychologischer Bücher, DDDr. Karl Isak, rät den Verkäufern zur Erforschung des Gehirns ihrer Kunden. Was kompliziert klingt, ist für Isak einfach. Jeder kann auf das Gehirn Anderer Einfluss nehmen und macht das Tag für Tag. Isak hat nun mit seinem Team eine eigene Methode für Verkäufer entwickelt, die damit ihren Job leichter, erfolgreicher und freudvoller erledigen können.

Gehirn und Gefühle
Heerscharen von Verkäufern wurden in Verkaufstechniken geschult und dennoch scheinen solche Instrumente nur bedingt zum Erfolg zu führen. „Im menschlichen Gehirn gibt es komplexe Prozesse, die einerseits vom vorhandenen Vorwissen und andererseits von den aktuellen über die Sinnesorgane aufgenommenen Botschaften beeinflusst werden“, erklärt Isak und gibt ein Beispiel: „Wenn einem Kunden zum Beispiel ein tolles grünes Auto verkauft werden sollte und dieser Kunde früher einmal mit einem grünen Fahrzeug einen Unfall baute, dann ist dieses Vorwissen bewusst oder unbewusst gespeichert und der Verkauf wird voraussichtlich scheitern – ohne dass der Verkäufer weiß, warum.“ Der Käufer wird ein unangenehmes Gefühl entwickeln, das vom Gehirn ausgeht. Verantwortlich dafür sind so genannte Neurotransmitter, die bei jedem Gedankenvorgang im Gehirn erzeugt werden.

Programme entscheiden
Seitdem viele Menschen eine Menge Geld durch Aktien oder Fonds verloren haben, hat sich im Anlagegeschäft die Welt verändert. Die Medien haben die Gehirne der Kunden programmiert. Zwar haben sich die Börsen schon längst wieder erholt und die Kurse steigen, aber die Programme sind nicht mehr löschbar. So kommen bei vielen Leuten Angst, Panik und Aggressionen auf, wenn man sie auf eine Aktienanlagen anspricht. „Diese Programme sind im Gehirn abgespeichert und ein Wertpapierberater steht auf verlorenem Posten, wenn er nicht vorweg im Kopf des Kunden gewünschte Prozesse ablaufen lässt. Da nützt ihm das beste Produkt zum besten Preis gar nichts“, betont Isak. Die neuronalen Prozesse beim Kunden sind laut dem Experten mit psyselling steuerbar.

Ethik und Moral
Bei jedem Verkaufsprozess spielen ethische und moralische Aspekte eine Rolle. Jede Werbung hat einen manipulativen Charakter und wirkt ebenso auf die neuronalen Prozesse im menschlichen Gehirn. In der Werbung scheint die ethnische Frage geklärt – dafür gibt es gesetzliche Grundlagen. Im persönlichen Verkauf aber liegt die Verantwortung bei den Firmen und deren Mitarbeitern. Isak steht zu einer humanistischen Philosophie und will den Kundennutzen im Vordergrund sehen. Er verrät seine Techniken deshalb auch nicht jedem.

Wissenschaftlich fundiert
Isak ist Empiriker und verlässt sich auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Seine Techniken haben ein breites wissenschaftliches Fundament. Er beruft sich u.a. auf die Kognitions-, Wahrnehmungs-, Tiefen-, Motivations-, Lern- und behavioristische Psychologie und berücksichtigt neue Schulen wie die Positive Psychologie und die Mentalpsychologie. Isak setzt auf mentalpsychologische Interventionen, die nicht nur ihm Verkaufs- und Wirtschaftsbereich, sondern auch im Gesundheitsbereich eingesetzt werden können.

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Easy-Verkauf mit Neuromotivation

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